Especial IT Forum 35 anos: décadas vendendo confiança para a indústria de tecnologia

Entrei no IT Forum há 20 anos, pela área comercial. Desde o primeiro dia, meu trabalho foi estar na fronteira entre dois mundos: de um lado, a indústria de tecnologia, as empresas que criam, fabricam e vendem as soluções que movem o mercado. De outro, os executivos que decidem o que vai, de fato, transformar uma companhia. Vender, nesse contexto, nunca foi apenas vender. Foi, antes de tudo, construir relações que durassem mais do que um contrato.

Quando cheguei, em 2006, a relação da indústria com um veículo como o nosso girava muito em torno de presença: a página dupla de anúncio, o patrocínio do evento, a marca exposta no lugar certo. Era a herança direta da época da revista Byte, quando gigantes como HP, IBM, Embratel e tantas outras disputavam espaço para falar com um mercado que ainda estava se formando. Estar presente importava. Mas eu percebi cedo que aquilo era só a superfície de uma relação que poderia e precisava ser muito mais profunda.

Ao longo dessas duas décadas, vi a forma como as empresas de tecnologia vão ao mercado mudar por completo. Primeiro, elas queriam marca e reconhecimento. Depois, passaram a cobrar geração de demanda. Não bastava aparecer, era preciso entregar contatos qualificados, oportunidades reais. E, mais recentemente, o pedido mudou de novo. O que a indústria busca hoje é relacionamento genuíno com uma comunidade, conteúdo que eduque e informe o mercado e inteligência que ajude a tomar decisões. O cliente deixou de comprar espaço e passou a almejar resultado, confiança e proximidade.

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Foi por isso que o modelo do IT Forum fez e faz tanto sentido para a indústria. Quando estruturamos, em 2008, o formato baseado em SLA e nas reuniões um a um, demos à indústria algo que nenhuma página de anúncio entregava. A sala certa, com as pessoas certas, em um ambiente de confiança. Um fornecedor não estava ali para interromper o CIO com um discurso de vendas. Estava para conversar, entender o desafio e construir, juntos, uma solução. Esse foi, talvez, o maior ativo que ajudei a vender em 20 anos: não mídia, não evento, mas acesso com credibilidade.

E houve uma segunda transformação, igualmente profunda. A própria indústria mudou de modelo. Vi os fabricantes deixarem de vender “caixas”, licenças, servidores, equipamentos, para vender nuvem, serviço e assinatura. Quem antes fechava um grande contrato a cada poucos anos passou a precisar conquistar e reter o cliente todos os meses. Essa virada mexeu diretamente com o nosso trabalho. Se o sucesso do nosso cliente agora dependia de relacionamento contínuo, de educação do mercado e de gerar valor o tempo inteiro, nós tínhamos de oferecer exatamente isso. A maneira como a indústria de tecnologia faz negócios e a maneira como nós a atendemos sempre andaram de mãos dadas.

Confiança é o único produto que não envelhece

Quem trabalha com vendas por tempo suficiente aprende uma verdade simples. Você pode mudar o produto quantas vezes quiser, mas não pode forjar a confiança. Muitas das empresas com quem fechei negócios no meu primeiro ano seguem conosco hoje, duas décadas depois. Isso não acontece por causa de um bom desconto ou de uma proposta bem montada. Acontece porque, ano após ano, entregamos o que prometemos e tratamos o dinheiro do cliente como se fosse nosso. No fim, a indústria de tecnologia não compra de uma empresa. Compra de pessoas em quem confia.

E essa confiança foi o que nos permitiu crescer junto com os nossos clientes. Acompanhei de perto cada salto. A cada movimento, eu tinha de voltar à indústria e explicar não apenas o que estávamos vendendo, mas porque aquilo os tornaria mais relevantes diante do mercado. Vender a transformação da própria empresa para quem já é seu cliente é, talvez, o trabalho comercial mais difícil e o mais gratificante.

Em 2020, a pandemia testou tudo o que havíamos construído. Da noite para o dia, os eventos presenciais — que eram o coração da nossa relação com a indústria deixaram de existir. Em poucas semanas, reinventamos o modelo com o IT Forum@Home e o IT Forum Anywhere, e tive de provar, mais uma vez, que o valor que entregávamos não estava no salão do hotel, e sim na conexão que criávamos. Os clientes que confiaram em nós naquele momento saíram mais fortes do outro lado. Em 2021, o formato híbrido virou o novo normal, e a relação com a indústria ficou ainda mais contínua: deixou de ser pontual, presa a um evento no calendário, para se tornar um relacionamento o ano inteiro.

Como CEO há mais de seis anos do IT Forum, olho para a relação com a indústria de tecnologia a partir de uma cadeira diferente, mas com a mesma convicção que me trouxe até aqui. Com a Itaqui, passamos a somar não só mídia, dados e eventos, mas um ecossistema completo de comunidade, educação, experiências e inteligência. A indústria vive a era da inteligência artificial, em que reduzir ruído e alcançar a pessoa certa ficou mais difícil e mais valioso do que nunca. O funil mudou. É exatamente aí que nosso papel se renova. Continuar sendo a ponte de confiança entre quem faz a tecnologia acontecer e quem decide o futuro das empresas.

Vinte anos depois, o produto que vendo mudou muitas vezes. A página de anúncio virou parceria, que virou geração de demanda, que virou conteúdo, dados e inteligência. Mas a essência nunca mudou. Relacionamento de verdade, valor real e a palavra cumprida. Foi assim que conquistei o primeiro cliente, e é assim que pretendo conquistar o próximo. Porque, no fim, a melhor venda é aquela que começa uma relação e essa relação, no IT Forum, já dura 35 anos. Rumo às próximas décadas, inovando, mas mantendo nossa essência. Olhando nos olhos para gerar confiança e construir reputação.

Acesse aqui a revista comemorativa dos 35 anos do IT Forum.

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