HSMAI debate reinvenção das Vendas na hotelaria

A HSMAI Sales Acceleration Meeting, evento focado no desenvolvimento de executivos e profissionais de vendas hoteleiras, está acontecendo nesta quinta-feira (26), no Renaissance, em São Paulo, reunindo players da indústria para uma manhã de insights e debates.

A presidente da HSMAI Brasil e Latam, Gabriela Otto, abriu o evento com uma reflexão sobre a transformação da área de Vendas no setor de hospitalidade e a evolução do papel do líder comercial. Segundo ela, as últimas décadas trouxeram mudanças profundas na forma como o mercado encara a atividade comercial, que hoje precisa integrar dados, tecnologia, estratégia e propósito.

“Vendas ressurgiu”, afirma Gabriela, destacando que, após um período de incertezas, em que a automação parecia suficiente para substituir a atuação humana, a área precisou se reconstruir e se reconectar com o mercado. “Nós nos transformamos. Vendas deixou de ser vista como custo e passou a exigir análise de dados e estratégia para gerar resultados reais.”

Ela relembrou os anos 1990, quando as redes hoteleiras começaram a importar processos das companhias aéreas, e os anos 2000, quando os dados começaram a ganhar importância.

“Já em 2020, vivemos um boom digital. Hoje, as quatro grandes disciplinas – marketing, vendas, revenue e distribuição – precisam trabalhar em harmonia sob uma única liderança”, explica a executiva.

O novo líder comercial

Para Gabriela Otto, o papel do líder comercial não se confunde com o do gerente de Vendas tradicional. Ele precisa ter fluência em tecnologia, visão estratégica e capacidade de integrar áreas distintas dentro de um mesmo objetivo. “Ter uma equipe comercial integrada vai mabavuito além de reuniões frequentes”, provoca.

“O novo líder precisa ter domínio sobre lucratividade, e não apenas sobre geração de receita, e deve atuar como curador das tecnologias disponíveis. A tecnologia vem para nos apoiar – não para substituir”, conclui a especialista.