Ecossistemas: Quality, KPMG e Globant falam de parceria

Parceria sem confiança vira aliança oportunista, e aquisição sem cultura compartilhada raramente gera valor. Foi o ponto de convergência entre Julio Britto, presidente-executivo (CEO, na sigla em inglês) da Quality, Frank Meylan, sócio da KPMG Brasil, e Douglas Silva, country manager da Globant Brasil, no painel “Crescimento é coletivo: o poder dos ecossistemas”, no IT Forum Upload CEO. A mediação foi de Miguel Petrilli, cofundador do IT Forum.

Cultura decide quem fica

Para Britto, a cultura é o critério central de uma aquisição. A Quality, afirma, é uma empresa de serviços de tecnologia da informação (TI), atividade de muito trabalho, e por isso as pessoas precisam gostar de trabalhar. A empresa reavalia cada profissional todos os anos: se não o contrataria de novo hoje, ele sai.

A maior tensão, segundo ele, vem dos empresários que passam a executivos de um dia para o outro e resistem às regras de decisão. “O líder contamina para baixo”, diz. Britto conta que a última aquisição atrapalhou os objetivos da companhia neste ano e que o aprendizado é corrigir mais rápido, porque as pessoas se revelam depois do fechamento.

Meylan reconhece que o histórico da KPMG também tem falhas. “Talvez parte das integrações que fizemos não tenha sido muito benéfica”, afirma. Para ele, o problema aparece meses depois do fechamento, quando falta acompanhamento para integrar as equipes. Silva defende escrever os princípios da empresa e usá-los em contratação, promoção e reconhecimento, para evitar uma cultura de conveniência, em que se tolera quem bate a meta, mas prejudica a empresa.

Leia também: Fabiana Falcone, da Synapser, diz que agente de IA exige governança de pessoas

Quem é o dono do cliente

Meylan diz que não há modelo pronto de indicadores. Além de pipeline, receita e margem, a KPMG mede o que chama de afeto entre sócios e parceiros: é na crise, explica, que se vê se o parceiro aponta o dedo ou fica para resolver o problema.

Britto afirma que parceria é a percepção de um objetivo de longo prazo, e que a preocupação com a posse do cliente indica falta de confiança. Ele já perdeu clientes para parceiros e vê o episódio como sinal de que a aliança não deveria ter ocorrido. Meylan conta que a KPMG combina previamente as contas em que atua com fornecedores. Silva diz que a contratante principal coordena, mas não é dona do relacionamento. Ele nunca se posiciona como agnóstico: “Prefiro perder a oportunidade a fazer uma proposta com o concorrente do meu parceiro”.

Alianças que deram certo

Meylan conta que a parceria com a Microsoft começou com desafios, há cerca de 15 anos, quando a KPMG precisou migrar para a nuvem a plataforma global de auditoria, usada em 143 países. Para não confiar cegamente na segurança do fornecedor, a empresa construiu com a Microsoft um sistema de segurança controlado por ela, sem alterar os produtos nativos. Hoje o modelo se repete com a AWS. Britto cita a VTEX, plataforma de comércio eletrônico, e diz que os grandes projetos divulgados por ela são desenvolvidos e operados pela Quality, com internacionalização construída em conjunto.

Silva explica que não existe plataforma dominante nas empresas e que o ecossistema é o caminho para quem não quer ficar limitado a um nicho. Para ele, a inteligência artificial (IA) vai ampliar as parcerias, que serão marcadas por colaboração e visão de longo prazo. Ele critica os parceiros transacionais, que só aparecem na renovação do contrato. “O cliente gosta de quem está na trincheira com ele”, diz.

O que fica dentro de casa

Meylan afirma que a KPMG preserva a propriedade intelectual que a diferencia, por causa de experiências em que informações confidenciais foram usadas por terceiros. Silva diz que a estratégia fica dentro de casa, enquanto o conhecimento de mercado e de indústria deve ser compartilhado. Para ele, a transparência define o encontro de amanhã, porque o parceiro pode reaparecer como cliente.

Sobre a integração depois das aquisições, Meylan afirma que o sócio precisa estar na sala nas reuniões iniciais, para a mensagem não chegar distorcida pela média gerência. Britto conta que a Quality passou a pedir que o líder da empresa adquirida comunique a nova etapa às equipes, para avaliar se ele transmite o sentimento desejado. Meylan lembra que o negócio que não deu certo hoje não encerra a conversa, porque “sempre há uma segunda-feira pela frente”.

Siga o IT Forum no LinkedIn e fique por dentro de todas as notícias!