IA para vendas B2B: estudo revela desafios e ciclos longos no setor

87% das organizações de vendas já utilizam algum tipo de inteligência artificial (IA), mas a tecnologia não é suficiente para resolver, por conta própria, os desafios das equipes comerciais no segmento B2B. A conclusão é do estudo Benchmark de Vendas B2B 2026, da startup Escola Exchange, produzido com mais de 130 fontes nacionais e internacionais e divulgado em julho de 2026.

O levantamento mostra que vendedores que trabalham em parceria com a IA têm 3,7 vezes mais chances de atingir metas, além de apresentar maior produtividade e geração de receita. Ainda assim, o cenário comercial segue difícil: o tempo médio para fechar um negócio pode chegar a 6,5 meses, a taxa de negócios ganhos fica entre 19% e 21%, e o cumprimento médio das metas gira em torno de 43%.

Para o cofundador da Escola Exchange, Ricardo Okino, o problema central não é mais a adoção da tecnologia, mas a forma como as empresas estruturam processos e preparam os profissionais. “A IA não irá substituir o vendedor em vendas complexas, especialmente as B2B”, afirma.

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Ciclos longos e falhas no processo comercial

Okino aponta que diagnósticos mal conduzidos, ausência de processos comerciais definidos e falta de treinamento das equipes estão entre as principais causas dos ciclos de venda prolongados. “Muitas vezes, o vendedor foca em apresentar a sua solução sem realizar um diagnóstico bem estruturado sobre os desafios e necessidades do cliente, levando a uma apresentação de proposta desconexa ou com baixa assertividade, gerando retrabalho nessa etapa do processo e, por consequência, prolongando o ciclo de avaliação do projeto”, diz ele.

Outro erro frequente, segundo Okino, é não mapear o processo decisório nem os influenciadores do projeto, o que gera atrasos e dificulta a comunicação. A falta de padronização nas equipes também contribui para o problema. “Quando não existe padronização de atuação nas equipes de vendas, cada um segue um processo diferente, fazendo com que boas práticas sejam deixadas para trás e, muitas vezes, negligenciadas”, explica.

O cofundador também chama atenção para o impacto da capacitação insuficiente. “Quando o time não tem orientação sobre as técnicas de vendas que devem ser utilizadas, assim como o sales coaching de desenvolvimento comercial, o processo de rampagem de cada vendedor leva mais tempo, impactando em taxas de conversões menores e ciclos mais longos”, observa.

IA em vendas B2B como ferramenta, não substituta

Na avaliação de Okino, a tecnologia é capaz de eliminar tarefas operacionais e ampliar o potencial produtivo de cada vendedor. “No entanto, as competências fundamentais de vendas e o desenvolvimento comercial continuam sendo uma necessidade cada vez maior na capacitação do time. Empresas que não investirem no desenvolvimento de habilidades técnicas de vendas dos colaboradores irão ficar para trás”, afirma.

A mudança comportamental das equipes também é apontada como necessária. “As equipes comerciais devem aprender a ser mais eficientes, deixando de lado o trabalho operacional e elevando, de fato, a necessidade do fator humano como geração e aporte de valor”, diz Okino. “A concorrência será cada vez maior, e vendedores que são meramente tiradores de pedido ou catálogos de solução tendem a perder espaço e performance.”

O cofundador alerta ainda contra o que chama de falsas promessas da IA. Segundo ele, a tecnologia não vai liberar tempo ocioso nas equipes comerciais nem, por consequência, reduzir custos automaticamente. “A IA tem a capacidade de fazer com que o vendedor aporte muito mais valor ao seu trabalho deixando ele focado em vender, mas não vai sobrar tempo ocioso, até porque alguém vai precisar continuar operando a IA e otimizando constantemente com inputs e melhorias do processo”, diz.

Para Okino, o uso correto da IA passa por aplicações como otimização de propostas comerciais, elaboração de teses de retorno sobre investimento (ROI), aceleração da prospecção e sales coaching. A conclusão do especialista é que pessoas e processos devem vir antes da tecnologia. “Caso contrário, tendem a escalar ineficiência operacional”, afirma.

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