Marketing, Operações, IA e Vendas: as viradas na carerira e a coragem de aprender de Marcelle Paiva

No começo da carreira, ainda jovem, Marcelle Paiva demorou para entender o que era um Enterprise Resource Planning (ERP). Estudante de Propaganda e Marketing, tinha iniciado por acaso numa empresa de tecnologia logo no primeiro estágio, e aquela sigla não fazia parte de nada do que aprendia na faculdade. Duas décadas depois, a cena se repetiu com outras letras. No início da era agêntica, alguém dizia LLM em uma reunião e ela anotava para decifrar mais tarde. Token, modelo de fronteira, linguagem natural. “Tudo novo, de novo”, lembra.

Desta vez, porém, ela já sabia o que fazer. Somente em 2024, tirou 11 certificações em inteligência artificial (IA). Em junho deste ano, assumiu a vice-presidência de Vendas, Go-to-Market e Ecossistema para AI Natives e High Tech da Oracle América Latina. Uma das 35 mulheres de destaque da tecnologia segundo o IT Forum Mulheres, iniciativa do IT Forum Inteligência, a executiva chegou a uma cadeira que soa técnica sem ter tido formação técnica, e não faz mistério do método: curiosidade, flexibilidade, determinação, estudo com data marcada e disposição para dizer em voz alta o que ainda não sabe.

A primeira metade da carreira de Marcelle foi linear. Ela fez o caminho inteiro do marketing, de estagiária a diretora sênior, com passagens por Totvs e SAP antes de voltar à Oracle, em 2015. Chegou segura do que sabia. “Pensava que sabia muito e que era hora de compartilhar o meu conhecimento”, conta.

A pandemia desfez a certeza. Com os clientes correndo para acelerar a transformação digital, a companhia a convidou para assumir a área de operações. De um dia para o outro, quem cuidava de comunicação passou a responder por indicadores, margem, satisfação e sustentação dos ambientes dos clientes, à frente de uma equipe de 150 pessoas espalhadas pela América Latina. No marketing, tinha passado por todas as camadas e conhecia o trabalho de cada uma. “Quando cheguei em operações, já não sabia o que o estagiário fazia. Já não sabia o que o meu gerente fazia”, lembra.

Foi nessa experiência que a vulnerabilidade deixou de ser um conceito teórico e passou a orientar sua liderança. Marcelle compartilhou com a equipe tanto suas competências em organização, comunicação e estratégia quanto a necessidade de apoio na análise de margens e dos resultados da empresa. Ao reconhecer essas limitações, encontrou no time o suporte para desenvolver sua visão financeira do negócio.

A segunda virada veio quando já dominava a nova função. Estratégia, diz, é onde está a sua alma, e a Oracle pediu que ela concentrasse essa energia em um único tema. Nasceu daí o AI Hub, estrutura que mistura engenharia, arquitetura e desenvolvimento de negócios, e com ele dois anos de workshops que ela criou e levou a clientes de toda a região. A terceira virada é a atual. Pela primeira vez na vida, Marcelle tem meta de vendas.

O que poderia ser desvantagem virou ofício. Ela se especializou em traduzir. Parte do repertório veio de um lugar improvável. Durante a pandemia, cursou uma pós-graduação de um ano e meio em gestão das emoções no Einstein e, enquanto os professores explicavam neuroplasticidade e sinapses, pensava nas conversas do trabalho sobre ontologia de dados. As analogias com o cérebro, ressalva, não significam que o processamento seja igual, já que na máquina ele é matemático e estatístico. Servem para dar uma referência.

A outra parte foi separar o que o mercado costuma empilhar em uma caixa só, do mesmo jeito que os pais pedem a quem trabalha com tecnologia que conserte a TV. IA, lembra, existe desde os anos 1950 e tem camadas: dados, infraestrutura, modelo, aplicação. A distinção muda a conversa com o cliente. “Modelo todos temos”, resume. “Estamos todos usando os mesmos modelos de fronteira. Onde vai estar o seu diferencial? Na aplicação que você vai disponibilizar para o seu cliente.” E a aplicação depende dos dados e do processo de cada empresa, terreno em que a experiência em operações volta a servir. Desenhar processo, montar governança e escolher indicadores ela já sabia; agora o indicador pode ser custo por token.

Os clientes, percebeu, ficam mais confiantes quando notam que do outro lado há alguém interessado no negócio deles, e não apaixonado pela ferramenta. “Hoje, inteligência artificial é falar de negócios”, afirma. Vale também para quem é técnico. Recentemente, o fundador de uma startup ainda não lançada, criada por cinco matemáticos brasileiros premiados em olimpíadas científicas, mandou uma mensagem a ela pedindo uma conversa. A parte técnica estava resolvida. A dúvida era como ir a mercado e demonstrar retorno. “O diferencial mesmo é como você junta técnico, negócios e ser mais corajoso, de ir mais rápido”, diz Marcelle.

Mercado que ainda não existe

A cadeira atual nasceu de uma tese dela. Quando a companhia perguntou onde estaria o retorno de toda aquela estratégia de IA, Marcelle apontou para as startups, onde a adoção é mais rápida e o que está em jogo é disrupção, e não transformação. Há dez anos, argumentou, as empresas nativas de nuvem criaram mercados inteiros, como os das fintechs e das healthtechs, e hoje são gigantes. As nativas de IA farão o mesmo. “Por que não olhar esse mercado enquanto ele está em construção, e não depois que ele já foi criado? Por que a gente não apoia as empresas que estão sendo construídas agora?”, questionava. A resposta que recebeu: boa tese, então vá cuidar disso.

Desde o início do ano fiscal da Oracle, ela comanda a equipe de vendas voltada a essas empresas e a todo o segmento de tecnologia na região, o que inclui uma base de milhares de companhias de software que nasceram antes da IA e agora precisam fazer a transição. Tem também um time de ecossistema, que articula parceiros como a Nvidia, com quem prepara workshops técnicos e ações conjuntas de go-to-market, e fundos de investimento que apoiam startups em fase de captação para chegar aos Estados Unidos. Uma vez por trimestre, ela própria vai ao Vale do Silício, nos Estados Unidos.

A ambição declarada é de que a América Latina seja protagonista, e não apenas usuária. “A IA é mais democrática. As ferramentas que estão disponíveis lá fora estão aqui também. Por que não criarmos ferramentas de ponta para competir em nível mundial?”, questiona.

O outro objetivo é interno, o de triplicar ou quadruplicar a base de clientes com a mesma quantidade de pessoas. Por isso, seu estudo do momento é a produtividade de vendas com IA. Ela aposta em um perfil que chama de engenheiro do relacionamento, o vendedor que une a bagagem de anos de contato com o cliente ao uso intensivo de dados. “O relacionamento nunca vai deixar de existir. Mas como é que eu potencializo isso”, provoca.

Quanto à meta de vendas, ela trata do assunto como tratou a margem em operações. Diz ao time e aos clientes que é recente em vendas, e os clientes respondem que vão ajudá-la. Em troca, oferece o que domina: os playbooks que adora criar e os encontros que organiza com fundadores. “Nos acostumamos com tanto rótulo. Quando se desconstrói os rótulos e preza mais a troca, todo mundo ganha.”

“A vida não leva”

Em 11 anos de Oracle, Marcelle teve nove gestores e várias equipes. Lidar com as mudanças, diz, exigiu deixar de ser quem era. Hoje, organiza metas trimestrais pessoais por pilares da vida e as mantém gravadas no celular. Um dos pilares é educação, e a pergunta que o orienta é sempre a mesma: o que preciso aprender nos próximos três meses que vai fazer diferença? A resposta já foi IA, redes sociais, posicionamento e filosofia.

No ano passado, foram uma formação executiva para C-level, certificações técnicas e cursos de três a quatro meses na Universidade de São Paulo (USP), tudo ao mesmo tempo. “Não tem cargo hoje em dia”, afirma. O conhecimento que levou alguém a uma cadeira, explica, é desconstruído rápido demais para sustentar quem está sentado nela.

A intenção vale para o resto. Ela se define como workaholic. Chega cedo ao escritório, encerra o experiente já de noite e janta todos os dias com os dois filhos. Um deles está prestes a fazer 18 anos e ainda é levado por ela à escola, porque o trajeto é o momento que os dois têm para conversar. Sedentária durante boa parte da vida, pratica esporte diariamente há nove anos e, no mês passado, concluiu a primeira maratona, depois de um ano de treino. A prova entrou para o repertório de trabalho: diante de uma reunião difícil, lembra a si mesma que aguentou quase quatro horas e meia correndo. “Se você não for intencional, a vida não leva”, diz. “E eu não quero sobreviver a ela. Eu quero viver”, sentencia.

Quem patrocina quem

Marcelle faz questão de reconhecer que a maioria dos líderes que apoiaram sua trajetória foi composta por homens. Na Oracle, destaca Rodrigo Galvão, atualmente na Accenture, Luiz Meisler e Leandro Vieira como patrocinadores de sua carreira. Antes deles, contou com Cristina Palmaka, sua gestora por muitos anos na SAP. “Não é uma coisa de nós contra eles. Pelo contrário”, afirma. Para a executiva, esse reconhecimento convive com a necessidade de apoio entre mulheres, ainda minoritárias em posições de liderança. Ela defende que essa colaboração é essencial para ampliar a presença feminina e dar espaço a diferentes formas de comunicar e conduzir o trabalho.

Os números lhe dão razão. Levantamento do LinkedIn divulgado em agosto mostra que as mulheres ocupam apenas 13% dos cargos de C-level em empresas de IA, em uma amostra de 27 países.

Por isso, há cerca de dez anos ela trata o assunto com a mesma intenção que dedica aos estudos. Mantém mentorias com profissionais que já deixaram suas equipes, sob o lema “uma vez do meu time, sempre do meu time”. Trabalha para dar visibilidade à diretora que tem hoje em uma área que herdou majoritariamente masculina.

Ao assumir a liderança de IA, Marcelle criou na Oracle o Empower AI, programa voltado à capacitação das colegas. Para ela, a expansão da tecnologia abria uma oportunidade de acelerar o desenvolvimento das mulheres em uma área na qual todos ainda estavam aprendendo. As aulas eram conduzidas exclusivamente por profissionais mulheres, para que as participantes se sentissem à vontade para fazer perguntas. A iniciativa incluía turmas de reforço, mentoria e um grupo em que cada certificação conquistada era celebrada. Marcelle também obteve suas certificações ao lado das participantes.

Recentemente, ao escrever uma publicação sobre os 11 anos de Oracle em seu LinkedIn, Marcelle precisou responder para si mesma do que mais se orgulhava. A resposta foi a coragem de aprender e, junto dela, uma frase que diz ter demorado a pronunciar: “Eu sou boa”. Boa em estratégia, em conectar pessoas, em relacionamento. Sem medo de trabalho, de fazer do próprio jeito e, por consequência, do que venha a acontecer com o cargo.

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